第2章 如何改变他人的态度（1）
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心理喜好和角色意识等内在的固有观念左右着他人的态度。如果你试图改变他人的态度，你就必须深入对方的内在意识中。
下面这样的情况你遇到过吗？
一位妈妈说：“我的孩子不听话，叫我很生气！”
一位职员说：“我的上司不赏识我，所以我情绪低落。”
一位女士说：“我活得很不快乐，因为我的老公总不同意我的观点。”
一位顾客从商店走出来说：“那位老板服务态度恶劣，把我气坏了！”
这些情景天天都在我们眼前发生。而这些人都作了相同的决定，就是让别人的态度来控制自己的心情，却不想着去改变他们的态度。
当我们容许别人的态度掌控我们时，我们便觉得自己是受害者，对现况无能为力，抱怨与愤怒成为我们唯一的选择。但反过来，如果我们依靠自己的能量去改变他们的态度，那么我们就把重大的责任托给周围的人，相应地就会使我们快乐，改变他人的态度是每一个人都需要掌握的影响力。
你是哪一种？是否也在抱怨和不满别人的态度，为他们的态度而焦虑？那么下面这一章就告诉你如何改变他人的态度。
改变他人态度的DLARB法则
有个人以前一直留长发，后来把头发剪了，变成了一个平头。但他听到不止一个人对他说：“你以前真是长头发吗？我真是一点也不记得你长头发的样子了。”
我记得中学的时候一个同学数学成绩特别好， 有一次聚会大家都问他为什么中学时候数学成绩一直这么好。那个同学倒是很惊讶，说他以前成绩最烂的就是数学，每次都不太理想，只是努力学了一暑假，开学连续几次考试都在班上考得比较靠前。但是几乎班上每个人都认为他确实是一直以来数学成绩都很好的。
第2章如何改变他人的态度通过这两个例子，你是否对改变他人的态度有所思考呢？
态度，是指态度主体对某一特定对象所持有的较为一贯和稳定的评价、行为倾向。它是人们在其他心理基础上综合认知、情感、意向这三种因素构成的统一的心理过程。它的形成是一个从无到有的过程，形成是后天的，是人们在社会化生活中遵循一定的群体规范，对某一特定事物的经验积累过程，其产生受社会、群体、宣传、个性等很多因素的影响。
改变他人的态度完全是可能的。它取决于谁来改变、态度的强度、改变的幅度和你所选择的试图改变态度的技巧。这一章我们就讨论它在具体现实工作中操作的几种方法和技巧，分别为认知、爱心、唤醒、角色、行为，如下图所示。
改变他人态度的方式和路径D=dognition，认知
作为一个正常人，我们都会对所有我们碰到的事情自动地作出评价，不管这种遭遇是如何的短暂或者事情是多么的不重要。当人们在有了一个初步的体验后被要求对人物或事物的印象进行描述时，这种描述中就不可避免地包含了好和坏的评价。
那么态度就是一种普通的并且弥散性的心理反应。它的形成和发展的影响是非常复杂的。心理学的理论告诉我们，一个人的态度是由这个人对该事物所持有的看法决定的。因此，人们的认知特点与态度之间有直接的联系。有时候，哪怕已经脱离了信念和真实的知识，我们也仍然能够形成有关某些事物的态度。
既然一个人认知的改变就能改变一个人的态度。所以从改变认知入手是改变态度最开始、最直接的办法。
下面这个实验就说明了这一点：
首先，主试者让被试者看五对依次排列并且基本雷同的长筒袜，然后要求他们判断出最喜欢哪一对。
绝大多数被试者选择了最右边一对。因为事实是，长筒袜的相应空间位置影响了被试者的判断。但所有的被试者都否认了这一因素的作用，他们认为这些长筒袜的颜色、质地等方面的细微差异导致他们作出那样的选择。
可见，事实上人们并不能深刻觉察出影响自己行为的认知过程。所以，改变对方的认知过程，重新组织认知，改变他们的态度，也不是一件难事。
L=love，爱心
社会所给予的奖励或惩罚对人们态度的形成与发展有影响作用，所以，一定的爱心便可以来调节他人的态度。
比如你是一位赛车推销员，你的客户决定买一辆车，但是不知道究竟是该买赛车还是买家用车，在比较的时候，他认为赛车是更有趣的，但是他又觉得赛车修理时花钱多。
在这个时候，如果你告诉他这个车有更长的保修期，而且超过保修期去指定维修地点也不会花太多的钱。这时肯定的高正价值超过了不肯定的低负价值，所以一定能促使他决定买赛车。
这个案例就是利用了给对方一定好处的原理使生意做成。
爱心还有方方面面的内容，囊括了批评、贬斥、不予理会等各种方法，如果运用得当，就能促使对方从旧的态度转向新的态度。
A=arouse，唤醒
天气的因素会加剧情绪的改变，就像在夏天炙热的太阳下，那些汽车里没有空调的司机更可能对堵住路口的车大按喇叭一样，炎热的感觉容易唤起人们的不满情绪，使人更暴躁，对一切缺乏宽容。
不仅仅是炎热，很多状况的发生，比如疼痛、攻击、暴力等，都会起到相同的作用，唤起人们的消极情绪，这对态度的改变非常不利。
而相反的，心理学家经过一些实验证明，唤起人们积极的情绪，就会更容易转变态度。比如，你每天早晨一想到上班就害怕，原因大概是你与周围的同事相处不好，他们不喜欢和你一起工作。若你想改变他们对你的态度，你就更要用一种积极的方式与人交谈，谈些你喜欢的事情，至少你应该找到与同事的某些共同点，真诚地去改善关系，对他们好，你的同事迟早会喜欢你，进而改变对你的态度，这是因为良好的情绪会使人产生更富有创造性、更宽容的想法和问题的解决方式。
R=role，角色
看到“角色”这个词，你一定会想到戏剧。没错，正如在戏剧中一样，它指的是那些处于特定位置的人被期望表现出的行为。
当我们去扮演一个角色的时候，刚开始可能觉得很虚假，但很快我们就会适应。这就是态度的转变，自然而然地发生变化。
为了证明角色对态度的影响，心理学家菲利普·津巴多设计了一个模拟的监狱实验：
他用抛硬币的方式，指派一些学生做狱卒，另外一些扮作犯人。前者分给他们制服、警棍、哨子等，后者穿上犯人的衣服，进入牢房。
在经过一天的扮演之后，他们都纷纷进入了角色。狱卒开始贬损犯人，犯人开始崩溃、造反、冷漠。最后，他们越来越分不清真实和幻觉，真实的身份和扮演的角色，这个监狱已经同化了他们，使他们变成了它的傀儡。
最后，菲利普·津巴多不得不放弃了这个本来计划为期两周的实验。
我们已经看到，通过角色树立改变态度是在无声无息中进行的，却具有强大的力量。