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- 译者序
- 赞誉
- 第2版序言
- 导言
- 方法：以信息为基础的谈判
- 第一部分 高效谈判的六个基本要素
- 谈判之路
- 你的谈判风格是什么
- 合作风格与竞争风格
- 谈判中的性别差异
- 不同文化的世界
- 超越风格，实现高效
- 坚守正直的人格
- 第2章 第二个基本要素：目标与期望
- 目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标
- 目标与“底线”
- 你真正想要的是什么
- 坚定目标：写下并讨论目标
- 第3章 第三个基本要素：权威的标准与规范
- 从猪到价格单：标准的作用
- 一致性原则与“规范性优势”
- 利用观众
- 市场中的标准和规范
- 权威的影响
- 第4章 第四个基本要素：关系
- “最后通牒的游戏”：公正的考验
- 私人关系与工作关系
- 信任与关系网络
- 在利益攸关时与朋友谈判
- 第5章 第五个基本要素：对方的利益
- 老练谈判者的准备行为
- 寻找共同立场
- 寻找能够实现双赢的低成本方案
- 第6章 第六个基本要素：优势
- 优势：需求和顾虑的平衡
- 威胁：必须是可信的
- 创造动力：满足他们的简单要求
- 三种优势：积极的、消极的和原则的
- 原则优势
- 对优势的常见误解
- 误解3：优势取决于事实
- 第二部分 谈判过程
- 第Ⅳ象限：默认协作
- 第Ⅱ象限：关系
- 第Ⅰ象限：平衡考虑
- 沟通问题1：应该雇用代理人吗
- 第8章 步骤2：交换信息
- 相似性原理
- 盛田昭夫赴宴
- 别做“长舌妇”似的谈判者：多提问
- 信息交换的战略本质
- 第9章 步骤3：开始谈判和做出让步
- 为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用
- 谈判不仅仅是交易时
- 交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较
- 平衡考虑情境中的让步策略
- 第10章 步骤4：结束谈判并达成协议
- 许多人对同一物品的需求导致的短缺：竞争
- 回到野蛮人这里
- 克拉维斯和RJR的最后结果
- 如果中止谈判，会发生什么情况
- 不要满足于约定，要获得对方的承诺
- 第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准
- 把道德摆在第一位，而不是最后
- 最低标准：遵守法律
- 法律之外的道德
- 理想主义派的“即使受损也要坚持原则”理论
- 道德理论的实际运用
- 那就是我的个人价格
- 尽可能依靠关系
- 虚假议题
- 第12章 结论：如何成为出色的谈判者
- 适合合作者的7种工具
- 最后的话
- 表现出5种谈判风格的谈判者的特征
- 一些常被问及的有关谈判风格的问题
- 致谢