第五章 快速上手的营销获客策略
《获客》第五章 快速上手的营销获客策略,页面无弹窗的全文阅读!
在前文中通过对“鱼池养鱼论”中内营营销、获客策略、潜客培育的阐述，明确了高客单价企业的获客策略，最后，笔者借鉴致趣百川自身获客实践要给大家推荐几条可以快速上手的获客策略。
像打王者荣耀一样，市场团队要打“团战”
现在的获客成本不断上涨，获客难度不断增加，市场团队需要越来越多的团队作战，仅凭一两种市场手段很难有良好的效果，这就跟王者荣耀如果只会运用刺客或坦克一两种角色很难赢一样[1]。
“射手”—社交渠道：前期力量薄弱，后期效果显著。当微信账号只有一千个粉丝时，效果并不明显，但是当微信账号有一万甚至十万个粉丝时，获客效果就会令人惊讶。
“法师”—内容营销：前期也比较薄弱，但会为整个团队持续地输出力量，越到后期价值和作用越大。销售团队、市场团队、业务部门等都需要利用持续输出的内容营销来获客。
“坦克”—官网/搜索：很耐打，而市场前端各种活动的流量很多最终会到官网上，潜在用户在最后决定时会通过官网联系厂商，是流量的最终承载者。
“刺客”—BD/口碑：即单点突破，再好的内容，如果没有BD去找到精准的协会/圈子/渠道，在B2B或高客单价行业里，效果就不易显现。
“辅助”—线下活动，很多B2B市场人常抱怨自办活动一般转化都很差，是因为真正的自办线下活动，更适合来做去库存型活动，而不是拉新，即从SCRM潜客流量池里邀约已经有兴趣的客户来到线下活动，配合上好的演讲与客户案例，就容易转化很高。
不同的角色具备不同的巅峰周期与特点，高效的市场部团队一定要懂得不同角色间的配合，这样的团队作战才能更高效地完成业绩目标。以内容营销的协作为例，第一，内容营销与线下活动配合。内容营销产生的线索，一般处于生命周期前端，潜在用户的购买意向低，而开口型线下活动带来的线索转化率低。但将二者进行配合，对于内容营销产生的线索，引导其参加线下转化型活动，既可以解决内容线索过浅的问题，也可以提升线下活动的转化率。第二，内容营销与BD/口碑配合。内容营销生产出优质内容后，可以通过BD投入目标圈子中，从而达到精准营销的效果。内容营销与社交媒体配合。通过搭建以微信为核心的用户流量池，将内容产生的流量引入流量池进行培育，而社交自媒体知名度提升以后，也能进一步促进内容传播。第三，内容营销与官网/搜索引擎配合。官网是销售漏斗的下端，将官网与微信端流量池数据打通，可以提高内容营销的贡献比例。同时内容营销也能为搜索引擎添加动力，提高获客效率。
那么一家公司起步时，如何从0到1进行B2B营销排兵布阵呢？其实很像打王者荣耀时的出兵循序。
第一个出场的是“刺客”，即利用BD单点突破，拿下标杆/头部用户，比如致趣百川最初的两个用户微软和SAP都是通过BD获得的。
第二个出场的是“坦克”，即搭建官网和投放，当具备标杆/头部用户后，就可以搭建官网，因为有产品、有案例了，配合上投放能够有说服用户的足够材料。
第三个出场的是“辅助”，即通过线下活动进行获客和转化，邀请来的用户有了用户案例具体是怎么做的、产品方案能实现什么价值等，线下活动就具备了可以转化用户的基础。
最后出场的两位是“法师”与“射手”，通过内容营销和社交渠道成倍扩大输出能力，以致趣百川为例，这两者都是在公司成立半年时才开始配置，且配置好的前6个月几乎没有产出，这是很正常的现象，因为二者的效果产生都需要时间，但到2018年，即致趣百川成立14个月左右的时候，内容营销和社交媒体带来的线索贡献就非常的高了，比如我们的用户东阿阿胶，就是用户看到我们的内容，从而找到了我们。