z轴：根据购买旅程提供内容

书籍名:《获客》作者：何润

《获客》z轴：根据购买旅程提供内容,页面无弹窗的全文阅读!

最成功的培育内容，是用户想要做的事情和希望他们做的事情完美交叉。通过指向购买旅程具体阶段或反映销售成熟度的内容，提高销售线索质量。每项内容回答一个特定的问题，每项内容都应有一个目标——将潜在用户吸引到某一个购买阶段，并转移到下一个购买阶段，如图4-23所示。

图4-23 购买旅程中的不同内容需求

对用户进行穿插教育，引导他们循着层层递进的内容走完整个购买旅程。潜在用户从刚刚进入销售通道到完全成为付费用户的这段时间内，平均会有5～10次接触机会，问题也会逐步深入：“这是什么，你是谁—谁需要它，为什么？—如果没有它会怎么样？—我的选择是什么？—为什么我要选择你？”

内容培育则可抓住这些触点，由点触面，完成培育。关于在每一个阶段应该提供怎样的内容，要保持品牌形象、品牌发声、使用经验的一致性。同时，针对不同阶段的不同用户，可以继续沿用之前的内容，也可以重新创造新的内容，具体可以通过图4-24所示来实现。

图4-24 不同购买旅程的内容

如针对潜在用户1提供6篇不同的内容，可以包含3篇通用性内容（通常为常备内容）、3篇个性化内容（新的内容针对不同用户类型和不同用户购买旅程）。同时，针对不同内容的时间排期，也要明确标明，以便控制内容。不同旅程的内容类型，在第二章第一节“用户购买旅程”中有详细论述。

营销自动化的内容培育

一百分的内容要靠专业的内容人员去做，但七八十分的内容通过机器即可完成。致趣百川的内容平台提供了很多内容模板，同时用户也可以自定义H5、直播、电子书等内容形式，且同步匹配工具、活动，如调查问卷、邀请函、模板消息等。

1.资源中心内容培育

对于高客单价的产品，要制造有差异化的体验，企业可以把一些有价值的资源（比如报告、电子书等）作为很好的饵料，当用户点击下载资源时，后台就能追踪到用户的行为，甚至追踪到更多细节数据，比如浏览、打开次数等，是创造线索并培育线索的有效途径。

2.自定义H5匹配全员营销

海量自定义H5能节省内容生产成本。营销自动化让内容形成裂变，利用员工和用户，通过众包方式，以积分激励员工与会员分享，以实现放大杠杆率；让内容可监测，监测到传播后的数据的表现情况，同时，对分享者给予积分奖励。

3.调查问卷、邀请函、模板消息匹配直播

用SCRM营销自动化工具来实现直播活动数据的统一管理，包括会前H5用户报名数据、会中签到互动、会后的调查问卷与直播资料下载数据等，最后，基于微信端，可以获取用户的开放ID。同时，SCRM营销自动化会自动发送调查问卷、邀请函、模板消息，这也可以作为内容的一种。