线索打分：如何自动输出高价值商机？
《获客》线索打分：如何自动输出高价值商机？,页面无弹窗的全文阅读!
通过打标签，完成线索的多维度识别，然后将多维度统一成单维度来识别，这需要定量分析，通过线索打分，以衡量销售线索的成熟度。相较于不具备正确线索打分能力的公司，有效线索打分的公司的线索合格率平均高达192%，如图4-8所示。
68%的市场人员认为，基于内容与参与度的线索评分，是提高收入最有效的线索培育策略。但笔者发现，只有21%的市场人员会使用线索打分，如何打分以及是否有合适的自动化营销工具成了困难。那该如何科学进行打分呢？
图4-8 线索打分重要性突出
资料来源：阿伯丁大学官网、MarketingSherpa官网
在所有有真实联络信息方式的线索中，合理的线索只占少数（感兴趣不等于一定会买），而真正能转化为交易的线索用户更是少之又少（就算我要买，也不一定非你不可）。这时，如何从线索中取优就显得很有必要了，线索评分机制则能识别转化可能性高的线索。
如何理解线索打分？
如果以办案为喻，线索的行为就是指向真相的蛛丝马迹。某些行为与最终结果有高相关性，如看过微信/官网端的产品报价页面，比仅看案例页更能说明潜在用户的意向程度。通过对行为打分，如某条线索有较高分数，却缺乏购买动机，则可列为重点培育对象；如果某条线索购买动机已经足够高，则不需要培育，直接跟进即可。
1.线索打分，是对销售线索的客观排名定级
一方面，排列销售线索的跟进顺序。根据收益潜力和买家准备度等评分指标，线索打分可以确保最优质的线索得到及时跟进，而不至于在好线索与差线索上平均分配精力，反而带来整体的投入产出下降。另一方面，帮助营销和销售人员识别潜在用户在购买旅程中的位置。通过共同评估优质线索，对于转交给销售人员跟进线索的质量，营销和销售间会达成更好的反馈。
2.潜在用户行为超过BANT，成线索打分关键因素
过去10年，线索打分中最常规的定义是BANT：预算（budget）、权限（authority）、需求（need）和时间表（time frame）。现在，买家在具备预算和进程表之前，就开始着手收集信息了。首次接触销售人员之前，用户会独自完成整个购买流程的近57%，对于购买流程的前57％，无论营销人与陌生用户联系时，时机如何凑巧，也无法获得完整的BANT信息。即使留下联系方式，73%的潜在用户并没有做好购买准备，过去凭用户仓促留下的联系方式就轮番电话打扰用户的方式，会让本来美妙的用户历程变得令人头疼起来。但不要沮丧，因为90%的B2B买家会在网上搜索关键词，70%的B2B买家会在线观看相关视频内容。
潜在用户在网上收集信息时，隐性信息或行为信息对于判断真正的购买需求至关重要。另外，相较于通过电话和网站收集到的不准确数据，潜在用户与公司和产品/服务互动的频率则成为了更有力的行为指标。只要有办法更早地参与到潜在买家的这些用户购买旅程中，就既提高用户购买旅程体验，也能提高营销ROI。
3.线索打分促使销售部和市场部紧密配合
线索打分是一个互相认可的过程，用来定义线索质量、销售跟进以及部门间协作。在B2B领域，如果市场无法帮助增长销售业绩，那么无论多么天花乱坠的故事，可能都说服不了明眼人。
HubSpot调查采访了全球超过4500位营销和销售专业人士，表明市场部及销售部的协同工作可以大幅提升市场营销来源的线索的有效性。在紧密协同的团队中，有82%的销售人认为市场营销活动带来的线索质量最高，而在没有协同的团队中，这一数字仅为20%，如图4-9所示。
图4-9 线索打分促使销售部和市场部紧密配合
资料来源：《2016年集客营销现状》。
两个部门之间协同工作的主要关键点，还是销售是否认为市场输出了有效的线索，以及对这些线索的流转与跟进。市场部获取到销售线索之后，需要由销售部进行即时响应跟进，才能有效降低线索的流失，提升线索转化。
线索打分，是销售和营销相互认可的过程，有助于实现营销协同：一方面，营销和销售团队可以就合格线索的构成元素达成共识。另一方面，构成元素确定后，讨论哪些线索可以由营销转入销售，哪些需要进一步培育。当转入销售的线索具备客观的质量评分后，销售团队吸引潜在用户以及完成销售就变得更容易了。
4.成熟的线索打分能增强对销售漏斗的控制
从图4-10看，销售漏斗会沿着参与者—潜在用户和重复利用用户—线索—销售认可线索—商机—用户不断演进。评估和理解线索质量的能力越高，对销售漏斗和收入预测的预见性就越好。根据领域、产品线和/或业务单元发现项目缺点也会变得更容易。这能够帮助销售和营销团队集中资源于效益最大化之处，恰当应对不足。
图4-10 销售漏斗