营销自动化，深入用户购买旅程投放
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B2B行业存在成交周期长，客单价高等特点。深入了解用户购买旅程，根据不同的阶段输出相应的营销内容，为用户提供多样化的内容展示，可以产生更好的营销效果。
致趣百川SCRM营销自动化系统在为用户提供丰富内容生产和全员营销工具的同时，通过标签运营和线索打分的方式，进一步针对用户购买旅程进行管理，提高了线索转化的效率。
1.潜客访问标签可视化
当粉丝关注企业服务号，无论是注册为员工还是会员，只要拥有微信ID，就可以通过系统工具进行沟通。
用户参与直播会议、点击营销文章、下载资料等，每一步行为事件系统都会进行记录。以某一场或几场会议为单元进行分析，参会人数、报名来源、参会次数、会议效果等都可以记录。
2.根据线索打分，做出不同的营销动作
致趣百川SCRM营销自动化系统会根据用户事件实际业务情况设立打分模型。例如阅读文章增加10分，参与线下活动增加50分，一月未互动减少10分等。不同的分数范围对应不同营销动作，直到转交销售，实现业绩转化。
致趣百川SCRM营销自动化系统具备营销协同功能，每个销售所获取到的线索，都与其息息相关。销售人员可以看到用户分数情况，以决定是否进行下一步联络。
销售可以在意向阶段、目标阶段、立项阶段、成交阶段、复购阶段这6个阶段对商机进行管理。
致远互联营销自动化驱动的商机培育流程
图3-70是致远互联营销自动化驱动的商机培育流程。筹备阶段：首先开通企业服务号，制定用户标签及打分规则，全员营销机制，会员注册流程，为商机培育流程建立规则。其次创作运营内容，包含官网、图文、案例研究、电子书、线上直播等多种形式。最后是渠道推广方面，将官网、官微、各媒体合作等渠道串联协同，形成全渠道营销，将多种形式的运营内容配合不同渠道场景投放，以达到最优传播效果。
图3-70 致远互联营销自动化驱动的商机培育流程
用户与引导：结合全员营销机制，由公司内部员工向外至潜在用户，老带新，不断扩大传播效果。通过线上直播、线下活动、PPT内容输出、社交媒体传播等方式，引导用户关注企业服务号成为粉丝，建立起企业自有流量池。
潜在用户：通过对企业服务号粉丝的营销内容推送，包含线上直播和线下活动邀约、案例分析、服务技术文档等深度内容，引导其注册成为企业会员。收集会员个人信息，开始建立用户画像。
目标用户：通过对会员行为数据的收集和标签化分析，结合评分规则，将会员互动行为价值量化。将优质商机转化给销售，同时反馈已参与活动、浏览内容、沟通记录等数据，帮助销售了解用户需求。对于未成熟的线索和老用户，根据其标签持续精准推送行业相关的精准内容，持续培育。
销售商机和销售漏斗：对于成熟的销售商机，建立详细用户档案表，记录用户情况、关键对接人、需求列表、预算及采购周期等信息。通过SCRM管理销售商机漏斗，将签单用户作为老用户持续运营维护关系，未签单用户则继续培育培养。
重新定义投放，将能够承载线索获取的渠道都纳入“投放”，将跨渠道投放达到最优。立足传统搜索引擎投放，打造社交端流量池，拓展线下活动和直播渠道，真正做到全渠道投放的同时，通过致趣百川SCRM营销自动化驱动整体营销及商机培育流程，全员参与营销推广，增加口碑传播，提升商机增量。
更多精彩，扫码观看“致远互联：如何将跨渠道投放达到最优效果”。
特别鸣谢：致远互联网络营销总监田薇。
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[1]资料来源：《营销管理》
[2]资料来源：iiMedia Research官网
[3]资料来源：《销售业绩优化研究》
[4]资料来源：JLB Media Productions官网、eMarketer官网