第4章 工作中的类推思维
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前面章节以身边事物为例，介绍了类推思维的概念。在工作中，类推思维同样也可以发挥重要作用。
正如前文介绍的，在工作中运用类推思维有以下优势：
能够创造出新产品或产生新创意
能够尽快掌握趋势，在此基础上开展业务
类推思维可以帮助我们获得崭新创意，并预测到未来的趋势。尤其是在预测将来方面，类推思维可以发挥极为重要的作用。
本章整理了在工作中应用类推思维的关键要点，并以此为基础，通过在各种场合应用类推思维的例题，帮助读者掌握类推思维的实践方法。
报纸和百科全书的共同点是什么
首先就从下面这个问题开始吧。
【例题】
“报纸”和“百科全书”的共同点是什么？
【解说】
报纸和百科全书都面临着“纸质版本即将被电子版取代”的问题，这样回答当然也对，不过如果对这个现象背后的问题进行深入思考，便会发现它们的共同点是“以前都需要付费，现在却正在逐渐变为免费资源”（新闻可以通过互联网了解，百科全书也正在被维基百科等网络信息取代）。
关于需要抽象到何种程度，有两个要点可以参考。一个是前文介绍的“尽量找出只存在于两者之间的共同点”，另一个是“通过一般化提高其通用性，尽量扩大应用范围”。这两个思考方向截然相反，所以确定适当的抽象程度也有一些难度。其实这两点都不是绝对标准，而且它们之间也具有一个共同点，就是尽可能广泛地解决工作中特有的难题。
那么，这个例题能带给我们哪些启示呢？
【练习题1】
还有哪些业务“从收费变成了免费”？
今后还有哪些业务会“从收费变成免费”？
具有这一趋势的业务具有哪些特征？根据报纸和百科全书的事例，可以预测到在“从收费变成免费”之后还会出现哪些现象？
【练习题2】
“矿泉水”和“电视节目”的共同点是什么？（与前一道例题有关）
【练习题3】
“NHK”和“有线电视”的共同点是什么？（一些电视节目和广播可以免费观看或收听，是因为它们采用了广告模式。而“NHK”和“有线电视”均采用非广告模式，因此需要按月交纳使用费）
还有哪些产品或服务中同时存在广告模式和使用费模式？
复印机和电梯的共同点是什么
接下来再看这个问题。
线索是从时间的角度考虑其销售模式方面的特点。
【例题】
“复印机”和“电梯”的共同点是什么？
【解说】
复印机和电梯都是以较低价格销售产品本身，之后依靠耗材或维修保养服务来获得收益。这种商业模式叫作“刀片+
刀架模式”或者“钓鱼模式”。剃须刀厂商吉列公司因“低价销售刀架，通过刀片营利”的策略而闻名。
我们接下来思考一下这种模式有哪些优缺点及风险，需要具备哪些条件，以及还有哪些其他领域的产品或服务也可以应用这种模式。
【例题】
这种商业模式获得成功的主要原因是什么?(具有哪些性质的产品或服务才适用这一模式)
请在此基础上思考为什么“汽车和汽油”不适合采用这种模式?
【解说】
结合复印机或电梯等具体事例,思考具有哪些特点的产品才适合采用这种模式。
首先可以肯定的是，“一次性完成销售”的产品无法采用这种模式，必须是购买“主体”部分之后，还需要多次(而且最好是定期)“追加购买”的产品才可以。复印机等产品需要购买耗材(墨盒)，电梯除了需要购买零部件等耗材之外，还需要定期维护等服务。
第二个问题中提到的“汽车和汽油”，也满足这一条件，但是并不能采用“刀片+刀架模式”。这是因为无论在哪里购买汽油都没有太大区别，价格竞争十分激烈，这一点不如说与“通过耗材获利”的商业模式恰恰相反。
对比两种情况的不同之处可以发现，确保该商业模式成立还有一个极为重要的条件。即产品的“本体”与“耗材”之间必须存在特殊关系，即只有使用指定的耗材(也就是说顾客没有其他选项)，本体才能正常工作。
这才是能够“以较高价格销售”(即确保较高收益)的根本原因。
保修和维护也同样。不同厂商所积累的维护技术和运作方法各不相同，其他公司很难取而代之。
因此，能否打造出“顾客没有其他选项”的局面，(从产品或服务提供者方面来看)便成为成功的关键。
管理学中将这种情况称为“转换成本较高”。这种战略可以增加其他厂商参与市场的难度，也可以防止顾客“移情别恋”。设计特殊规格的产品界面(无法使用其他厂商生产的耗材)，或者像电梯行业等一样，积累自己特有的技术经验来形成知识壁垒，都可以为对手参与竞争构筑障碍。
从转换成本的角度设计出界面特殊的耗材或零配件，这个战略也完全可以用于其他产品或服务。
观察各行业动向可以发现，不同的产品或服务由于采用了相同的收益模式，有时会呈现出一些相同的趋势。例如最近各行业都出现了一批第三方企业，他们不销售产品本体，只提供“后端业务”(耗材或维护服务)。从营利模式的角度来看，这些企业认为“参与‘最肥的业务’便能获得高额利润”，也可以说是一种必然结果。
这一趋势下，“正牌”厂家不得不面临新的课题，即如何提高耗材和维护服务的特殊性，为对手参与市场增加难度。
因此，如果正在考虑以这种模式提供产品或服务，可以运用类推思维学习先进行业的经验，提前制定预防策略。
【练习题】
思考还有哪些产品或服务适合“刀片+刀架模式”，或者今后有可能采用这种模式？
如果不满足前面介绍的条件，能否对现有产品加以改进，从而实现“刀片+刀架模式”？(参考从矿泉水到饮水机，或者从速溶咖啡到咖啡机等产品的变化过程)
出租车和土特产商店的共同点是什么
前面介绍了收费机制和销售模式，接下来再看看如何从其他角度运用类推思维模式。
【例题】
出租车和土特产商店的共同点是什么？（线索是“顾客构成”）
【解说】
从“结构”的角度运用类推思维时，有一个十分重要的着眼点，即“构成比例”。构成比例体现了构成要素之间的关系，寻找构成比例相似的事物，也可以实现类推思维。
出租车和土特产商店的共同点是，“绝大多数顾客都是过路客”。
再次乘坐之前坐过的出租车，或者再次造访旅行时曾经去过的土特产商店，这样的情况几乎不会发生。
说到这类行业的成功经验，与提高服务或产品质量，增加回头客相比，吸引更多的过路客可能要更重要。因此类似行业的成功经验应该是“地址”（对出租车来说，就是在哪里等客或者走什么路线能遇到顾客）和“大力宣传”。也可以反过来看，“正因为这个行业主要依靠过路客，所以才更要吸引回头客”，实际上也确实有一些企业依靠这个策略取得了成功。
另一方面，对以回头客为主的行业来说，依靠过分夸张的宣传提高顾客的期待，反而有可能导致顾客失望，所以尽量降低顾客期待的战略可能效果会更好。
像这样，关注新老顾客的构成比例，便可以从完全不同的行业或产品中学到重要的经验。
【练习题】
有哪些以“回头客”为主的行业，其共同的成功经验是什么。
对比“几乎全是过路客”的行业，思考两者有哪些不同的成功经验。