第2章如何改变他人的态度（8）

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由自发到自觉的过程

个人的一些角色是生来就有的，如性别角色，人们在不知不觉中逐渐承担和认同。

但作为社会角色的主体则是在社会的影响和教育下通过自觉地学习而获得的。所以，由自发到自觉的过程是一个逐渐强化和发展的过程。

由整体到部分的过程

个体对角色的认知最初也是从它的整体轮廓开始掌握，随着学习的深入，个体开始学习角色各个部分的具体规范、权利和义务、知识和技能等，进而个体才能把习得的各部分内容有机地结合起来，完成角色学习的任务。

提升角色期待

一个角色扮演得成功与否，取决于这个人对社会角色的理解和期待。这些潜移默化地影响着他们自身的模仿心理。

当外界影响构成强烈刺激时，顾客会不自觉地被感染，从而产生感性心态。比如，人们在旅游活动中，置身于游览胜地，会把自己想象成一个旅者，如若你把这一角色认识深化，许多旅游者便会争相购买有纪念意义的旅游商品。在这种气氛中，他已经有了足够深刻的角色期待。

成功的兴奋

比如，我们在这一节开头说到的张同学，他认为班级钥匙管理是班长工作的一部分，管好钥匙，按时开门，不要让早到校的同学站在走廊里，这些是他的职责，是光荣而成功的一个角色。加上他有为大家服务的愿望和家离学校近等主客观因素，使他成功地扮演了这一角色。

人们渴望成就、成功的喜悦，带给他们成功感的角色任何人都不会拒绝。

感情的感召

有时候他身在角色，却并不是十分强烈，甚至连他自己也都没有意识到他所扮演的角色。这时候，我们需要通过提醒的方式，或者制造的氛围，可以有效地引发消费者的某种感情，从而形成角色期待，以达到我们的目的。

首先是制造情境，将我们的“需要”转化为对方的“想要”。

比如，在客户的办公室里你要和他谈成功，但到了他家里，你就要和他谈作为一个丈夫或者父亲的感情。

当他的孩子经过身边，围绕膝前，你要营造给他一个好父亲的形象，让他去按着你的思路走。

欢乐

狂喜容易让人们接受各种角色，人们在紧张工作之余常常需要利用团聚来联络感情，团聚给人们带来的欢乐是不言而喻的。在欢乐里，人能产生很多角色实验。

强化角色实践

我们来看一个经典的心理学实验。心理学家费斯廷格曾经用实验的方法证明了活动对态度转变的作用。他的研究主题是“美国白人对黑人态度的转变”。

实验选择了一些黑人和白人杂居区中的一些黑人和白人邻居，这些被试者居住得很近，而平时却从不往来。费斯廷格设计了三种情境以研究白人对黑人态度的转变：第一种情境是邀请白人和黑人一起玩纸牌游戏；第二种情景是让白人和黑人一起观看别人玩牌；第三种情境是双方共处一室，但不有意组织任何共同活动。实验结果表明，在第一种情境条件下，有66.7%的白人对黑人显示出了友好的态度；在第二种情境下，有42.9%的白人对黑人显示出友好的态度；在第三种情境下，只有11.1%的白人对黑人显示出友好的态度。这个实验表明，参加活动较之坐壁上观对于态度的转变的确会有十分明显的影响，并且参加活动越积极主动，态度转变的可能性越大。

第2章 如何改变他人的态度（8）

第2章如何改变他人的态度（8）