第2章 如何改变他人的态度（5）
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短缺原理
有这样一个问题：为什么畅销书作家都会间隔一两年才推出一部新作？
一般人的回答是：因为写作的过程很艰难，短时间内不可能写出来。其实，真正的情况是，有很多畅销书作家早就写好了多部作品，但还是要间隔一段时间才推出来。
原因就是为了吊足读者的胃口，让读者在漫长的等待中越来越期待。短缺效应就是这样被制造出来的。因此，一旦新货上市，就会出现抢购的现象，而抢购又会影响其他人参与到购买的队伍中来。
这就是他们的精明之处，利用短缺原理来掌控人们的态度，以至于造成疯狂追捧的现象。
在心理学上，有一个利用稀缺原理的著名“方子”，里边有七种方法，用了这些方法，不管什么时候，遇见怎么样的人，都能说服他们改变态度，换成你的思路：
缩小选择范围，避免过分的深思熟虑
选择余地小一些，意味着对方可以快点儿作决定，并且事后也不大会反复思考自己是否作了正确的决定。
常识建议我们多给对方选择的余地，因为若是多给他选择余地，他就一定能找到自己最喜欢的；而一旦找到了自己最喜欢的，他就一定会采取行动的。然而事实却恰恰相反！如果你让对方有无数的选择机会，他反倒一个也挑不上了。因为没人喜欢回味那种“自己犯错”的感觉，我们可不喜欢事后再琢磨自己当初有没有选错！选择余地小一些，意味着可以快点儿作决定，并且选好以后也不大会思前想后的，一个劲儿在那儿穷琢磨“哎呀，自己的决定是不是对呢”。
有家著名的家具连锁店，他们就坚持在顾客订货72小时之后才把家具送到总公司。为什么要这么干呢？因为他们发现，超过60%的顾客，在大采购过后的三天以内，都会回到家具店，要求更换家具的颜色、布料或者是家具上面的图案。太多的选择只会让人眼花缭乱、无所适从；就算他们作了决定，心里也还是会七上八下地琢磨：“嗨，我刚刚选对了吗？”所以，除非商品的零售竞争力必须仰仗其选择余地的大小，否则别提供超过三种的选择余地，两种是最理想的！是的，没得挑，也许会让人觉得自己的自由受到了限制，他们或许会缩手缩脚。但只要有得挑，哪怕只有一种选择的机会，都会让他们有一种被授权、被许可的感觉。让他相信，一切尽在掌握中，这就已经足够了。
设定行动的最后期限
设定最后期限可以激励人们采取行动。
因为我们不喜欢自己的自由受到限制。无论什么时候，只要有人告诉我们，我们不能拥有某个东西（或不能做某件事）了，结果我们得到这个东西（或做这件事）的愿望反而更强烈。所以，让对方知道：他今后可能再也没机会采取行动了。这样做会让他获得更大的继续前进的动力，从而立即采取行动。
执行“惯性定律”
先让对方答应一个较小的请求，假如你能拨动（不管是生理层面还是心理层面的）一个人，让他朝某个正确的方向迈进的话——当然，你可以先从简单、有趣的事物开始——那么，他就很可能会一直按照这个方向“运行”下去。
为什么会这样呢？因为人类有“行为一致性”的强烈需求。当某人答应了一个小的请求，帮了趟小忙之后，极有可能再答应一个更大的请求。这个更大的忙，才是我们真正想让他帮的。
用你的行动执行“期望”原则
你能运用的，不仅仅是语言文字，你还可以用你的行动激发对方的行动。举例来说，如果你想让某人跟着你（仅指字面意思），那么你就大踏步往前，别回头去确定“他有没有跟上来”。就是说，你的一言一行必须传达出你的自信和期望，这样，对方才会跟着你走。
告诉他一切都很简单
如果你想让某人立即有所行动的话，那么你得让他知道，你请他做的那件事简单方便。
若是想阻止某人做某件事，那么你只需把做这件事所需的每个步骤都摊开，让整件事的过程显得冗长、没劲，并且充满了艰难险阻。看看，即使是相同的任务，也会让人有截然不同的感觉。那么究竟会产生什么样的感觉呢？这取决于该任务在被我们大脑内化时采取了什么样的方式。
你得把“差事”简化为方便易行的步骤，这样对方才会按照你期望的正确方向“开动”。
提供小的额外的利益，促使对方立即采取行动
“且慢……，还有……”，类似这样的句子，你已耳熟能详。因为在广告结束或者是夜间的电视购物节目中，你已不晓得听到过多少回！不管是电视、电话销售还是面对面销售，这个“附加的零头”，都是刺激消费行为的一种高效工具。
制造短缺，给自己一个金贵的身份
在第1章中，我们谈到，如果想让某人喜欢你的话，你应该让自己容易接近，因为这样会增加喜爱的程度。如果真是这样，不是与“物?稀为贵”的法则相矛盾吗？误解常常会在这里产生。是的，如果要讨某人的欢心，你的确该“常在他面前晃悠”，这是事实。但你也需记住：喜欢是任何关系的基础，一旦你们超越了喜欢的阶段（就是说，对方已经喜欢上你），彼此的关系显出更认真的迹象时，你就要限制自己的“可得性”，显得矜持些了。
要知道，生活中，几乎每一件事都是主观的。也就是说，大多数新情况下，并没有什么绝对的真理。而所谓的“主观评价”，倒是很容易变成“事实”。