利用差异化与亚马逊周旋
《赢家》利用差异化与亚马逊周旋,页面无弹窗的全文阅读!
互联网无国界的特性，让eBay的事业版图迅速扩张到海外。然而，当亚马逊也准备开展在线拍卖业务时，威胁才真正降临。
就在梅格.惠特曼好不容易能有机会在科罗拉多滑雪度假时，报纸上突然发表了一则让她无比震惊的新闻：亚马逊已经启动了在线拍卖网站——她在心里最担心的事情终于不期而至。尽管她曾说：“竞争者的出现，可以让我们跑得更快。”
“度假结束了。”梅格.惠特曼自言自语道。她立即赶回eBay的总部大楼，她要密切关注事态的进一步发展，并迅速处理相关事宜。她在与管理人员沟通时，不断地告诫他们，千万不要惊慌，要努力保持乐观的态度。她认为，eBay的商业模式不可能在一夜之间被复制，eBay的社区客户一直以来都很忠诚，而且eBay最专注于在线拍卖，这是强调直接向客户销售商品的亚马逊所不能比拟的。“我们只做一件事，”梅格.惠特曼说，“我们每天早上醒来就努力谋划如何让拍卖变得更安全有趣，有更多的特色以及让客户获得更好的体验。”
梅格.惠特曼一直以来就认为亚马逊比雅虎更具威胁性，因为它是一家纯粹的电子商务网站，在通过网络销售商品方面有很丰富的经验。一位华尔街的分析师甚至说：“亚马逊的拍卖网站看起来相当不错。”而梅格.惠特曼和eBay的管理层也不得不承认，亚马逊的确是eBay自创立以来所遇到的最大劲敌。
看来，梅格.惠特曼必须要动一番心思才能正确应对亚马逊的竞争。梅格.惠特曼决定，在大敌压境的时候，eBay的所有员工都必须密切关注亚马逊的发展态势，eBay的管理层必须每周召开3次会议（每周一、三、五的下午5点），专门研究如何对付亚马逊。
但是，随着梅格.惠特曼对亚马逊的拍卖网站越来越深入的了解，她对自己所领导的eBay的胜算越来越有把握了。梅格.惠特曼很高兴地看到，在亚马逊的拍卖网站上，所有的卖主差不多都是拥有钢筋水泥筑成的经营场所的大企业，并且拥有商人信用卡账户，而不像eBay那样占主导地位的卖主都是小商小贩。像eBay以前的许多竞争对手一样，亚马逊的拍卖网站也没能认识到社区的重要性，它没有设立信息公告板，因此，客户彼此之间很难取得联系。“它给人的感觉很像一家门诊部。”梅格.惠特曼说。她得出的最终结论是：雅虎的拍卖网站有社区而没有商业，而亚马逊的拍卖网站有商业而没有社区。
梅格.惠特曼事后分析，eBay之所以能取胜是因为eBay比一直以来就专注于电子商务的亚马逊能向客户提供更好的体验。“需要的技巧是很不一样的，”梅格.惠特曼说，“我真不知道该如何管理亚马逊的仓库。”作为一名女性管理者，梅格.惠特曼认为，eBay的优势相当一部分源于客户把eBay当作在线拍卖的场所。“品牌就像干得非常快的水泥一样。”她喜欢这样说。亚马逊在公众的大脑中已经固化为一个购买固定价格的图书、音乐和视频产品的目的地，而不是一个进行在线拍卖的场所。
而且，亚马逊没有认识到另一个最根本的因素，那就是eBay拥有无数的忠诚客户，“80/20”定律再一次拯救了eBay。eBay有那么多的买主，因此其它网站很难把卖主引诱到别的地方；同时，eBay又有那么多的卖主，因此其它网站也很难把买主引诱到别的地方。这恐怕就是eBay能够出奇制胜的根本原因。
最具说服力的是，在亚马逊启动自己的拍卖网站之前，就曾经找过eBay的一些客户，并且利用一些物质上的诱惑，试图劝说他们背叛eBay，到亚马逊的拍卖网站上去交易。比如，他们曾经找到美国邮票销售商费希尔，并试图说服他将一部分邮票拿到亚马逊的拍卖网站上去交易。当然，他们也没有忘记往费希尔的邮箱里塞进一些亚马逊提供的便纸帖、钢笔等小礼物。然而，这些最终都没有起作用。当然，也有一些客户将自己的物品登录到亚马逊的拍卖网站上，但大多无功而返。费希尔也曾经做过试验，他在亚马逊的拍卖网站和eBay网站上都登录了50张相同的邮票。结果是：在亚马逊的拍卖网站上，只售出8张邮票，其中2张的售价高于起拍价；而在eBay网站上，37张邮票已经售出，其中20张的售价高于起拍价。这样的试验结果，费希尔怎么可能离开eBay网站呢？